太阳能工程行业深度洞察报告

太阳能工程行业起风了！

制约企业发展的关键，是企业家的认知，尤其是对行业的认知，直接决定了企业家能否做出有利企业发展的关键决策。

唯有认知突破了，行为才能突破，企业才能成长，因此企业家要不断打开视野与格局，不断升级行业认知，提升对行业的认知格局。

对行业的认知升级，既要企业家低头拉车，在经营的实践中不断获取新体悟；也要抬头看路，站在大画面看小画面，站在外部看内部，有时可以看的更清楚。

因为服务四季沐歌太阳能长达7年时间，包含家用和工程，这让我们既具有看清企业的显微镜，也有了眺望行业的望远镜。

浸泡在太阳能行业多年，我们深感：太阳能工程行业的风起来了，进入发展的快车道！太阳能企业应该调转枪头，把火力由家用市场转到工程市场，乘着行业大势，享受行业发展红利。

目录

一、行业本质洞察

二、行业制胜要素

三、行业战略机会

一、太阳能工程行业本质洞察

《大学》：物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣!

对于行业认知亦是如此，行业也有根本问题和支流末节问题，知道了问题的权重、先后次序以及因果关系，就对行业规律有掌控感了。

1、太阳能工程是一个政策牵引的行业

“绿色建筑政策”是最大驱动力

u 太阳能在工程市场，主要依附于绿色建筑而存在。

u 太阳能在工程市场的销售逻辑，与其说是一个热水解决方案，不如说是一个绿色建筑解决方案。

所谓“绿色建筑”指在建筑的全寿命周期内，最大限度地节约资源，包括节能、节地、节水、节材等，保护环境和减少污染，为人们提供健康、舒适和高效的使用空间，与自然和谐共生的建筑物。绿色建筑技术注重低耗、高效、经济、环保、集成与优化，是人与自然、现在与未来之间的利益共享，是可持续发展的建设手段。

u 2006年6月1日，由中华人民共和国住房和城乡建设部批准并发布的《绿色建筑评价标准》正式实施。

 u 2015年1月1日，在原国家标准《绿色建筑评价标准》基础上进行修订，并发布实施。

节能、绿色的政策是长期可持续的

n 国家领导人的高度重视：习大大在浙江执政时，就提出“绿水青山就是金山银山”，2017年1月，习近平在联合国日内瓦总部演讲时，又向联合国表述中国的决心。“我们不能吃祖宗饭、断子孙路，用破坏性方式搞发展。绿水青山就是金山银山。我们应该遵循天人合一、道法自然的理念，寻求永续发展之路。”

n 十九大报告明确指出“推动绿色发展，壮大节能环保产业、清洁生产产业、清洁能源产业”。

n 基于绿色发展纳入国家可持续发展战略，太阳能作为绿色发展、环保节能的重要组成部分，在新时代的背景下，更焕发新的生命力。因为绿色可持续发展是长期战略，因此绿色节能政策必将是连续性的。

n 所以，我们判断：太阳能工程行业将受益于政策的持续推动，实现长期可持续发展。

启发：太阳能工程企业要顺势而变，依据政策调整战略重心

u 研究政策的目的，不是做政策的投机分子，而是要判断太阳能工程行业发展的长期走向，依据长期走向顺势而为。

u 太阳能工程企业要根据政策导向，并结合自己的能力、资源，确立每个阶段的战略重心，根据战略重心实施重点突破。

2、太阳能工程，是以提供太阳能热水器为窗口的服务行业

如果家用市场最小的交易单位就是一个产品，那么工程市场最小的交易单位就是一个解决方案，客户不会单独采购某一个产品，客户要的是整套解决方案。

太阳能工程行业属性，更接近服务业，要用服务业的思维去做工程，而不是简单卖一套产品的思维。交易完成不是生意的结束，而是服务的开始，这行业需要踏踏实实的匠人精神，需要对整体服务环节有驾驭感。

因此，太阳能工程行业本质属性，更接近服务行业，这个服务不仅仅是售后服务，而是从为顾客界定解决问题、提出完整解决方案的整套服务。

太阳能工程企业，要利乐和IBM学习。

利乐的经营逻辑： 

利乐是全球领先的食品加工和包装解决方案提供商，之所以取得今天的战略地位，是因为利乐理解为自己不仅仅是卖有形的产品：设备，而是为客户的最终生意负责，为客户创造了一整套服务体系。因此他们会研究饮料、牛奶行业趋势，要研究消费者的喜好，然后形成自己的市场判断，并在包装上有利的体现，给客户一个整体的生意解决方案。当然，带来的结果就是利乐深度嵌入了客户的生意链条，养成了客户习惯性的产业链依赖。

利乐的整体服务，在蒙牛创业时帮上了大忙，帮助他们规划工厂、生产线和新产品等系统的计划，最终分析锁定在液态奶这个项目突破。让蒙牛的发展完全不同于伊利，让蒙牛获得了快速发展。

最终利乐成为“食品加工、包装和分销领域的全系统解决方案专家”。

同理：IBM的生意逻辑亦是如此，IBM也是以具体的软件产品为窗口，为客户提供整套管理服务。

IBM从做硬件，到做管理软件，为了要让软件发挥最大价值，IBM意识到必须在业务战略、企业流程再造，组织架构设计等方面引导客户，因此就一脚切入到管理咨询行业，成为全球知名的管理咨询公司。

3、太阳能工程，是经营知识、创新驱动的行业

太阳能热水工程解决方案的背后是知识，知识的突破才能带来解决方案的突破，因此知识的研发、知识的创新，将是太阳能工程企业能否持续引领客户的关键。

知识创新的关键，在于坚持“问题导向”。锚定在客户具体的问题，然后不断提出成本更低、价值更高的解决方案，或者锚定在某一类客户需求，提出更有专属性的定制化解决方案。

知识创新的过程，是一个不断将个性问题提出标准化解决方案的过程，并将解决方案固化下来，这将大大提升公司的整体效益。

因为制约工程行业发展的瓶颈就是难以标准化，知识创新的核心在于做到尽可能的标准化。当然这也是一个生生不息的过程，它没法做到像单个产品生产那样一蹴而就、彻底标准化，对于工程而言，优化的空间是无穷的，每一个环节点的创新，都可能带来整体成本的降低或客户体验的提升。

如果不能通过持续的知识创新，将一个问题变成一类问题去解决，并将解决方案标准化、模块化、专业纵深化，那么公司就没有积累，永远在疲于奔命的应对具体问题，这样会大大限制太阳能工程公司的发展。

4、竞争的主要矛盾，是与其他热源热水工程的竞争

太阳能热水工程企业竞争的主要矛盾，不是行业内的竞争，而是与其他热源的竞争，而相比其他能源，太阳能虽然使用成本小，节能环保，但存在前期投入成本高、用户体验较差的问题。

目前在整个热水工程行业的大盘子里，电热水工程占主要地位，尤其以AO史密斯为代表的商用电热水工程的竞争（备注：AO史密斯聚焦到酒店行业，服务3000家酒店，并成为酒店舒适热水的首选品牌）；

其次是燃气锅炉系统、燃煤锅炉系统，而太阳能热水工程的市场占比非常小，仅占热水工程的10%左右。

因此，太阳能工程企业要放大经营格局，要基于整个热水工程行业的战略版图，找到自己的差异化定位，从热水工程大行业去切分蛋糕，而不是仅仅只是在太阳能热水工程的小盘子里抢蛋糕。

二、太阳能工程行业制胜要素

任何行业都有制胜的关键要素，关键要素就是决定胜负的主要矛盾。

要想成功不是靠做好所有的事，而是靠做好最关键的事，在关键制胜要素上，构建竞争护城河。

为什么不是做好所有的事呢？

因为企业的精力和时间是有限的，如果要想做好所有的事，就意味着把有限的时间分散使用，就相当于有限的兵力被分散到各大战场，这样必然导致在关键事上投入时间不足，无法打赢最关键的战争。

那么，太阳能工程市场的制胜要素有哪些呢？

要素1：赢在专业

“专业”是太阳能工程行业的立身之本，因为太阳能工程不是卖产品，而是卖一套解决方案、卖服务体系的，客户只懂结果上的交付，对操作过程，客户不会比我们更懂，就像病人找医生是为了看好病，病人不需要懂具体的药理和治疗过程，太阳能工程行业的本质亦是如此，客户要的是结果，对过程的交付靠的是专业。

专业的本质是比客户更懂它的需求，比客户想的更多、做的更好。

要做到专业，是一个体系化的塑造，我们认为至少要在以下三个方面做好：

第一，专家形象的塑造

太阳能工程公司，在品牌塑造和营销推广上，要致力于打造“专家形象”，有专家形象，才会有专业化的感知，有专业化的感知，才会有信赖。

品牌的本质是信赖，打造品牌的目的是赢得客户信任，降低沟通成本。而“专家形象”是最容易赢得客户信赖的品牌通行证。

那如何打造专家形象呢？

一定要有一个专业化的战略定位，围绕战略定位形成系统的配称体系，这是需要整体策划的。

第二，专业化的解决方案

“解决方案”是太阳能工程公司的业务灵魂所在，解决方案是太阳能工程公司的最完整的交易单位，解决方案的专业性，是成为专家的根本。

有正确的问题，才有专业的解决方案。专业化的解决方案，体现在对客户痛点的把握、对客户隐性需求的挖掘上，有时候客户提出的需求，可能是浅层次，因为他说不出太具体、太深刻的需求，这时候，我们要能够深挖客户需求，比客户更懂他的需求。

如何体现解决方案的专业性？

要做到客户需求的细分！

比如按照客户行业特点细分、按照客户问题特点进行细分。

总之，要像规划产品线一样规划解决方案，让每一个解决方案清晰的瞄准一个客户需求，每一个解决方案扮演着明确的战略角色，承担清晰的战略任务。

比如：四季沐歌针对房地产的解决方案就有：高层小高层分户定制方案、高层小高层集中定制方案、别墅豪华定制方案等。

第三，专业团队的构建

因因决定外因，“专业团队”就是一切专业化体系的内因，专业化团队才是最终极的专业竞争力，是执行力的保障。

因为一切事，都是人做出来的，专业的人才能做出专业的事。

对于专业团队的构建，我们认为要根据解决方案的分类，进行团队的组织结构匹配，让每一个小团队专攻一块解决方案，这样可以把解决方案做的更纵深。

另外，在对外推广上，可以以专家团队作为推广形象，让客户知道企业的专家构成，客户更容易有合作信心。就像医院宣传主任专家级医师那样宣传太阳能工程企业的专家团队。

要素2：赢在知识营销模式

太阳能工程公司的营销模式，跟一般消费品是截然不同的。不能以卖产品的思维做营销推广，要以做知识服务的心态做客户开发。

因为太阳能工程行业的购买特点，是一个需要深度说服的过程，说服的过程主要靠专业知识打动客户。

无论是做销售，还是做推广，都要贯彻知识营销的理念，用知识引领客户需求，用知识提升专家形象，从而赢得客户的信赖。

比如：业务人员要做顾问式销售，要掌握解决方案的知识，在推销的过程中，以给客户做咨询的理念和方法，去引导客户，从而导向成交。

比如：要打造一个专业权威的工程公司官网，将官网经营为一个工程解决方案知识大本营，集成了分类明确的解决方案，并以此官网为据点，构建互联网推广体系，这是一种知识营销。 

比如：围绕客户行业特征，撰写专业的解决方案手册，给客户相关问题予以完整而深度的解答，这也是知识营销。

比如：针对行业客户开“行业推介会”，通过会议系统阐述解决方案知识，这也是一种知识营销。

总之，知识营销是贯穿太阳能工程行业的业务和推广的始终，是品牌推广和客户开发的灵魂所在。

要素3：赢在标杆案例

标杆案例就是具有大众影响力的客户案例，因此标杆案例也被称之为灯塔案例，具有照亮客户信心的示范效应。

标杆案例是一种实力证明，越是具有规模性、影响力的客户，越能展示企业具备完整专业的能力。

标杆案例具有行业口碑效应，任何一个行业都有圈子，圈子之间是有信息流动的，因此如果太阳能工程行业服务了一个行业领导者，那么该行业的其他客户都会主动找上门来合作。

既然标杆案例是如此重要，那对太阳能工程企业的启发是什么？

首先，要有意识主动去拿下行业领先的客户，需要多投入一些时间和资源，因为拿下了行业领先的客户，就相当于拿下了这个行业的制高点，就能形成以点带面的联动效应。

其次，要有包装标杆案例的意识。我们相信太阳能工程企业在服务的众多案例中，总有那个几个是具备成为标杆案例的工程，但是有可能影响力并没有释放出来，因此我们认为要去包装标杆案例、宣传标杆案例，以标杆案例为支点，撬动更有相关客户，这样客户开发的效率会更高。比如：四季沐歌在房地产热水工程行业的“万科青岛小镇”就是一个标杆案例。

要素4：赢在客户关系管理

太阳能工程本身是面向房地产、医院、学校等采购决策者的大客户营销，客户关系经营是影响合作的决策性因素，因为客户开发的本质是搞定关键人。

客户关系管理不是简单的吃吃喝喝的客情公关，这仅仅是其中的一小部门。

客户关系管理的核心在于，能最快掌握客户的需求信息，并依据信息引导客户的购买决策，这需要构建规范的客户关系管理体系。

比如：构建客户分类体系，将客户按照需求程度、成交意向，进行有效分类，根据客户的权重，采取不同的措施。

比如：建立例行化的沟通机制，跟重点客户要保持不间断的沟通，无论是对客户生日问候、节日问候，还是定期举办联谊会议，反正关系不断冷，这样客户在有需求的时候，可以第一时间想到我们。

当然，客户关系管理，不仅是关乎客户开发，更关乎项目运营。

良好的客户关系管理，有助于项目的顺利推进，让项目实现高效的交付。

要素5：赢在成本管理

太阳能工程行业，虽然单位销售金额高，但行业利润却比较低低，主要原因在于客户是采购者，而不是产品体验者，对价格往往斤斤计较，在产品与解决方案没有明显差异化的前提下，往往优先选择价格低的。因此，除了创新差异化的解决方案来提升溢价空间外，要提高利润的关键在于太阳能工程的成本管理能力。

不同的成本管理能力，带来项目的理论空间截然不同，同样一个项目，对善于成本管理的人来说是“蜜糖”，对不善于做项目管理的人来说是“砒霜”。

成本管理的核心，首先是一个项目管理能力，通过砍掉多余的流程和环节，或者对现有流程环节进行优化提升，成本虽然降低了，但项目质量不会有降低。

比如：从集团层面帮助工程商选固定的材料供应商，利用规模化的采购降低采购成本。

其次，成本管理，是一个成本结构的问题，对项目流程中出现的成本结构作一个梳理，并不是要在所有环节降低成本，关键在于取舍有度，对非关键环节要尽可能的降低成本，但在重点环节，却不能节约成本。

要素6：赢在系统服务

在工程行业本质洞察中，我们认为：太阳能工程行业，与其说是热水器行业，不如是服务行业：太阳能工程是以提供太阳能热水器为窗口的系统服务。

我们理解的服务是一个大服务概念，从售前服务、售中服务到售后服务，贯穿始终，包括前期研究、客户需求判断、现场勘察、定制解决方案、制定施工监督机制、后期维护等各个环节；

对于太阳能工程企业而言，服务不是产品的附属环节，而是核心和一以贯之的业务精髓所在；因此，太阳能工程行业的竞争，不仅是产品质量的竞争，不仅是解决方案的竞争，而是整个服务体系的竞争，太阳能工程企业，要从整体流程出发，构建全系统的服务保障体系：

(1) 界定客户正确需求：“给客户需要的，而不仅是客户想要的”，本着为客户负责的态度，帮客户界定出最正确的需求。

(2) 定制专属设计方案：每个工程项目，都有其特性，根据客户的实际状况，为客户定制专属的个性化设计方案。

(3) 多热源设备组合：根据设计方案，统筹考虑成本与效益，为客户配置最适合的多热源设备组合，达成顾客体验与效益的最优解。

(4) 安装与施工监理：专业施工团队、安装资质和施工管理措施，确保优质、高效、安全、文明的完成项目施工建设任务。

(5) 智能化运营与维护：构建云平台，内置智能模块定期检测，一旦发现故障与潜在故障，即刻上传至云平台，做到项目实时监管、自动售后追踪。

(6) 投融资金融服务：构建金融生态圈，帮客户对接融资平台，减少客户的财务负担。

(7) 综合节能咨询：为客户提供节能规划、节能编制、节能评估、节能政策法规咨询、建筑节能建议等综合节能咨询服务。

(8) 商业管理咨询：以工程服务为契机，为客户会输送最先进的管理咨询服务，帮客户降低管理成本、提高经营效益。

三、太阳能工程行业战略机会

客户是生意之本，一切战略机会都源于对客户的深刻洞察，所谓战略机会是只指具备全新增长空间的客户群体或需求。

从太阳能工程行业客户结构上，原来大部分太阳能企业侧重于房地产热水工程，这是中国经济发展大势造成的，房地产行业蓬勃发展，新建住宅多，尤其以房地产战略集采客户，可以实现集中化、规模化销售。

但房地产热水工程面临两个突出问题：

第一，房地产行业整体走下坡路，以万科为代表，郁亮宣言：万科十年后将不是房地产公司。依附于房地产的热水工程必然也将随之下滑。

第二，房地产热水工程利润率低，尤其是房地产战略集采，虽然成交规模大，但价格被采购商压得很低，导致利润低。

那么，未来太阳能热水工程的增量空间在哪里呢？

n 

公建建筑热水工程，未来将持续增长

据建筑类型能耗分析显示：公共建筑单位面积能耗是各类建筑类型中最高的，越是建筑能耗高，对节能降耗的需求越大，太阳能热水工程的市场空间就越大。

近年来，公建热水工程市场份额逐年增长，2014年仅占28%，到2017年已增长到43%。 

下面我们重点剖析公建热水工程（校园、医院、酒店）及工农业热水工程。

1、校园热水工程

下面我们来预估一下校园热水工程的盘子有多大，这个数字包含太阳能、电、燃等热水工程。

根据国家统计局和教育部发布的最新数据显示：全国目前共有在校大学生人数为2695.8万。

假如每人每天需要热水量40L；每吨水20元；

那么仅大学生校园热水工程的整体份额为：215亿，太阳能热水工程能占多大呢？

我们认为，看待这个问题要用动态的、发展的眼光来看待。

随着“绿色校园评价标准”的颁布，太阳能在校园热水工程的占比将越来越大。

因为大学作为国家行政体系的组成部分（各级校领导有对应的行政级别），国家政策对校园的影响是决定性的，校园承担节能减排、减煤去煤的任务，因此打造绿色校园必将成为考核大学领导的一条标准，这将大大提升他们采购太阳能的动力。

另外，如果校园采购节能产品，国家政府会给予一定的报销，据一线业务员调研透露：在向政府审批款项时，如果报太阳能，符合绿色建筑标准，政府批款更容易，这更增加了太阳能热水器在众多热水解决方案中胜出的概率。

绿色校园的定义：在全寿命周期内最大限度地节约资源（节能、节水、节材、节地）、保护环境和减少污染，为师生提供健康、适用、高效的教学和生活环境，对学生具有环境教育功能，与自然环境和谐共生的校园。 

2、医院热水工程

要想知道医院热水工程的规模和趋势，首先要知道医院的规模和趋势，大健康时代的到来，人们对于健康问题前所未有的重视，并且政府医保措施以及人们的经济水平的提高，人们去医院的经济负担越来越小。

所以，近年来，稍微好一点的医院总是人满为患，并且医院数量在快速增长。医院热水工程主要针对住院部、门诊部及医技建筑，这里计算主要是针对住院部的生活热水系统潜在规模：

下面我们对医院热水工程，作一个规模上的判断：

据统计全国三级甲等乙等医院共有1387家；三级甲等乙等医院有500张床以上；按照每人40L水的需求；每吨20元。全国三级甲等乙等医院热水工程总额预计为5亿。

据统计全国二级甲等乙等医院共有8980家；二级甲等乙等医院有200张床以上；按照每人40L的需求；每吨20元；全国二级甲等乙等医院热水工程额预计为14亿元。

综上，三级、二级医院热水工程规模预计共：19亿

受益于《绿色医院建筑评价标准》，太阳能热水工程，在医院市场也在快速增长。

因为医院本身并不是一个纯商业组织，医院也是政府直接治理体系下的单位，因此医院的经营直接受国家影响，国家政策对医院的影响，也是决定性的。

所以，我们判断，医院对于太阳能热水工程的需求也会水涨船高。

据建筑类型能耗分析显示：综合医院建筑单位面积能耗是公共建筑中最高的。因此，医院建筑环保节能问题越来越受到国家的重视。为了推进绿色医院建设，我国在2011年试行《绿色医院建筑评价标准》，将其作为开展绿色医院建筑评价工作的重要技术依据。

3、酒店热水工程

2016年我国酒店住宿市场（客房收入）规模达1,907.23亿元，新建酒店和老建筑改造的需求旺盛。

学校采购太阳能热水工程，最大的逻辑是成本逻辑，而不是政策逻辑，虽然酒店行业也有《绿色饭店评价标准》，但相对成本而言，这不是酒店经营者最关注。

毕竟酒店是一个以实现商业目的为导向的组织，国家政策不是直接驱动力。 

太阳能热水工程对于酒店行业而言，最本质的价值是降低能耗、节约成本。

酒店能耗费用是酒店主要支出费用之一，降低能耗费用是提高酒店GOP的重要举措，是酒店运营关注的重点之一。

另外，酒店的热水使用频次是非常高的，而且酒店的热水是一年四季的供应，而且是免费的，有的顾客是不珍惜热水，存在浪费现象。用太阳能热水工程可大大降低热水的使用成本。

4、农业热水工程

我国是农业大国，对采暖工程需求潜力大：我国是农业大国，我国农村约有80%的果蔬农产品种植量，粮食产量已达到5亿吨，蔬菜产量达到7亿吨，农业果蔬对大棚采暖需求、农业养殖对温室需求等非常大。

太阳能采暖符合生态农业发展的大势： 2018年国家大力扶持倡导生态农业发展，生态农业主要是利用可再生能源(沼气、太阳能)、保护地栽培(大棚蔬菜)、日光温室养猪等，实现资源循环及高效利用。而太阳能采暖工程本身既节能环保，又减少使用成本，符合生态农业发展的需求。

从农业发展趋势看，农业日益用现代工业、现代科学技术和现代经济管理方法武装起来，运用现代化发展理念，将农业发展与生态文明建设结合起来，使农业的发展由落后的传统农业日益转化为具备当代世界先进生产力水平的生态农业。、

因此，太阳能热水工程，在农业领域的应用前景广阔，通过太阳能及空气能系统的应用，解决农业温室（花卉、蔬菜、苗木等）和农业（食品、粮食、干果、药材等）干燥问题，助力新型农业的转型升级，节约能源、节约资源、节约资金不造成环境污染。

5、工业热水工程：

随着社会环保意识加强，原来采用锅炉加热工业用水设施消耗大量常规能源，费用也比较高昂。为了解决上述问题，采用太阳能及相关设备，充分利用清洁能源，大大降低运行费用。

利用太阳能系统提供热量所需的定期温度提升至设定温度，然后通过二次热源提至需要的热值，让加工和制造行业实现清洁生产，零污染排放、资源循环利用，减少能源消耗的同时提高生产运营效能，让产业更加生态化，使工业产业步入可持续发展的轨道。

综上，基于对太阳能热水工程行业的深度洞察，我们建议太阳能热水工程要做好以下几件关键大事：

第一，从战略意识上，要重视太阳能热水工程业务，把握国家绿色节能建筑的长期政策红利，从以太阳能家用市场为主战场，转到太阳能热水工程市场为主战场。

第二，从战略机遇上，要把握好公建热水工程的快速增长，调整战略重心，让战略资源配置到公建热水工程的突破上。

第三，行业解决方案要定制化、要纵深。围绕酒店、医院、学校的热水解决方案，要因需定制，并配置专业的团队进行战略攻关，提供真正相匹配的解决方案，另外解决方案需要策划、包装，让客户能清晰的感知到其价值。

第四，要采用知识营销模式，用知识构建热水工程权威专家的地位，用知识引领客户，以做知识服务的心态，将官网打造为知识服务中心，然后配合行业解决方案手册、软文、顾问式销售培训等知识服务载体。

第五，在推广模式上，要打入行业圈子，太阳能热水工程企业要想方设法打入行业圈子，通过行业论坛、行业展会、行业协会、投行业杂志广告等方式，成为特定行业圈子内的常客，这样他们在采购热水工程时，首先会想到你。

第六，围绕“构建专家”形象的目的，举办年度战略公关活动，抢占太阳能热水工程行业制高点，并且成立热水工程研究院，实实在在的突破热水工程难题，给客户信赖感。

以上要做的事只是举例，要把战略机会变成真金白银，需要从战略定位到战术体系的系统运作，并最终落实为一件一件具体的事上。

只要方向对了，就不怕路远！踏踏实实的推进，就能到达。