要想读懂消费者，首先要读懂你自己
要想读懂消费者，首先要读懂你自己
今天我们来谈一个营销上非常重要的话题：消费者洞察。
之前我们曾写过一篇文章《所有的营销难题，都可以归结为对目标顾客定义的不够深刻》，这篇文章阐述了洞察消费者是一切策略的源泉，所有营销工作的突破都源于对消费者有了更深刻的洞察和认识。
今天我们接着这个话题聊聊，如何才能更深刻的洞察消费者。
洞察消费者的入口，就是对自我的深刻洞察
在提到用户思维时，我们经常说要站在受众的角度思考问题。这个观点本身并没有问题，但是在实际操作时，其实要站在别人的立场和视角是一件非常难的事。正如有句歌词所说的“白天不懂夜的黑”，每个人的世界都是不同的，我们没办法做到真正换位思考。
拳胜策划认为：洞察消费者的本质，其实不是站到消费者的角度思考问题，而是把消费者的角色和状态加载到自己身上，琢磨自己此时的心理反应和行动状态。因此，与其说我们在洞察消费者，不如说我们是在洞察不同角色和情境下的自己。因为人同此心，心同此理，当你真正变成那个角色和那个状态下，你的心理反应和消费者的心理反应是相似的，并且你对自己心理反应探究的越深刻，这个相似度就越高。
因为，无论是用户思维，还是换位思考，本质上都不是你站到对方的角度去想问题，而是把对方的角色和情境转移到自己身上，这时候你是怎么想的，这是一个探索自我的旅程。你只有觉察到自己在买东西时那种犹犹豫豫的状态、买错产品的担忧，你才能知道消费者购物特征中的迷茫特征和风险意识。你才能真正懂得这时候如何通过击中痛点化解消费迷茫、化解消费者的风险担忧。这时候的消费者才能“活”起来，而不是你对他方世界消费者的一种猜测。
一个不得不承认的事实：我们永远也无法真正读懂别人，每个人都有自己的世界，进入对方世界的唯一通道，就是先搞明白自己的世界，把自己给整明白了，别人你自然就整明白了。因为每个人都不是孤立的存在，都有共通的人性特征、共同的文化传统和背景，正如荣格的原型理论，我们来自同一个原始祖先，有着相同的集体潜意识，它源自共同的民族记忆和原始经验。当我们真正从内心最深处读懂自己的时候，这时候你就具备大众同理心，就能理解别人在此时此刻的反应模式。
洞察消费者，最怕的是连自己还未读懂，就企图去读懂消费者，这往往是舍近求远，很难读懂消费者，很难从根本上把握消费者的购买心理。
如何去深刻的自我洞察？
既然我们认为洞察消费者的深层次原理，在于对自我的解剖和洞察，那么我们如何去了解自我、洞察自我呢？
首先，最重要的是：功夫在平时。在平时就要养成自我观察的习惯。观察自己在扮演不同角色、处在不同情境下的心理状态和反应，你从细微之处觉察到自己的变化，你才会知道自己原来有这么多面，才会知道自己在特定情境下，也会变得很愚蠢，也会有可笑的恐惧心理，也会表现出虚荣心和贪欲心理等等。这些你要善于自我观察，你所批判的那些别人具备的状态，原来在自己身上也是一样存在。最多显得很微细而已。
其次，你要知道目标消费者真实的样子，你才能把消费者的角色和状态加载到自己身上，因此，你需要进入目标消费者的现场，跟他们浸泡在一起，观察她们在特定情境下的表现。这就像一个演员一样，你要想扮演别人，你得知道别人是啥样的。
美国著名演员凯特·布兰切特，曾扮演《灰姑娘》电影中的继母，她表示：自己并没有刻意去塑造一个不同的继母角色。她对记者这样说：“我认为，如果你试图与众不同，它不过是种自我意识的表现。我觉得演员的工作是在情境中找到真实的自我，所以你要活在角色的世界里，你要活在故事给予的世界里。
凯特的观点，我们认为非常准确的瞄准了一流演员的心理状态，就是善于把角色加载到自己身上，然后找到在这种角色下，自己真实的反应。这个角色才能被你给演活起来。而不是在一味的琢磨别人是什么样的，那样永远是琢磨不明白。
最后小结一下，拳胜策划认为：洞察消费者的本质，不是站在对方的角度去思考，而是把对方的角色和状态加载到自己身上，洞察自己在此时此刻的心理和行为反应。因此要善于在生活中养成自我观察的习惯，要善于跟目标消费者浸泡在一起，这样你自然就具备了大众同理心。
