为什么好产品卖不动？因为你在“自嗨”

你明明很用心做出了一款好产品，身边人都反馈说好，但就是卖不动，到底问题出现在哪里？

这里我们一定要记得一个真理：产品本身的“好”，跟消费者认知的“好”，这是两回事。

一定要从产品频道，切换到消费者频道，从消费者的视角重新审视这款产品，把产品的价值翻译成为消费者的价值，消费者才有可能买单！

营销的大忌：自嗨！

自嗨，就是站在自己角度，把自己认知的，理解成为用户也是这么认知的，自嗨就是一种用自我本位思考问题的模式。

实际上每个人都有自己的认知局限性，更深入的说，每个人都有自己的世界，完全陷入自己世界中，有时候是很难理解别人世界的，有句话说：白天不懂夜的黑。

实际上每个人的世界都不同，每个人有不同的认知信念系统，我们自己有过的这个经验，不代表别人也有这个经验；

我们自己理解的，不代表别人也会这么理解。正如王国维说过的“以我观物，故我皆着我之色彩”。

意识不到自己认知局限的人，就容易陷入自嗨的世界，就容易把自己的认知，强加给消费者，导致沟通的脱落。即便是好产品，消费者也理解不到。

下面我们用一个案例作为对比：天地壹号

天地壹号苹果醋当年的广告语是很成功的。

吃饭喝啥，天地壹号

打的场景牌，把苹果醋融入到消费者的用餐场景中。这个定位很清晰，口号很容易理解。结合产品本身的清爽口感，所以天地壹号苹果醋获得了成功。

成功的企业总是很容易丢掉让自己成功的东西，天地壹号把这个定位后来改成了“第五道菜”，诉求“给健康加到菜，第五道菜”。

可以试想一下，一个从来没接触过天地壹号苹果醋的人，哪个定位更容易理解？哪个是在自嗨？

结果是显而易见的！

第五道菜，消费者在看一眼的刹那，根本不知道是什么意思，企业理解的第五道菜是一个美好的愿景，但是消费者没办法理解，这就是一种自嗨。

可能大家会说，天地壹号苹果醋是成功的，但是他的成功真因不是“第五道菜”。

再举一个拳胜咨询的案例：金健乳业

金健乳业是中国粮食第一股金健集团旗下的乳品业务，当年找拳胜想把旗下的能量麦打造为大单品。

我们当时做的第一件事就是把“能量麦”这个产品名给改了，原因就是“能量麦”缺乏自明性，看一眼不知道是卖什么的，是什么麦？

我们从产品自身优势和消费者认知出发，把名字改成了“嚼燕麦”，一眼就知道是什么？特色是什么？让产品沟通效率大大加快。

“自我本位视角”是产生营销问题的根本，也是生活中产生矛盾的根本。

就像很多家庭为什么亲子关系不好，根本原因是父母站在自我本位视角，用自己的经验告诉子女，大学什么专业好，工作选择什么行业好，找哪种对象好？

导致子女会跟自己的父母产生对立，因为子女有自己的兴趣、天赋和对世界的认知，他们有属于自己的世界，不能用父母的世界去界定子女的世界。

产品卖不动的终极解药：换位思考

何谓换位思考，简单来说就是站在消费者角度去思考。换位思考，也叫同情心，也叫同理心，也叫由外而内的思考方式。

换位思考说起来简单，但并不容易做到，因为不止是简单的换个位置而已，而是必须能真正的深入到别人的此情此景中。

换位思考的前提：首先要把自己的世界给归零，把自己的知见观念先放下，就像周鸿祎做产品开发时说的“先让自己变成一个小白用户，不要以技术专家的角度去做产品”。

只有自己的知见观念放下之后，你再深入到别人的世界，具象到别人具体的生活情景中，你才能说是真正的换位思考。

在营销中，换位思考如此的重要，拳胜咨询内部经常说：换位思考是营销人最大的天赋，是优秀营销人的核心基因。

即使有的营销人干了很多年，读了很多的营销书籍，如果他没有换位思考问题习惯的话，他将永远不能迈进营销真理的大门。

因为营销的本质就是一个需求交换的过程，只有真正换位思考，你才能把握清楚消费者真正的需求，而不是你自以为的消费者需求。

营销与销售的一个重要区别就是，销售是把现有的产品推销出去，而营销是一个以消费者需求为导向指导企业运营的一整套过程。

所以营销思维的核心就是一种由外而内换位思考问题的思维方式。营销传播工作亦是如此，从群众中来，到群众中去。

因为营销传播的核心是沟通，而沟通的最佳境界是共鸣。

那如何才能与消费者共鸣呢？

首先消费者要听得懂、看得明白，其次你要说出和他需求相关的东西。也就是说你说出了消费者心里本来就存在的东西或者内心渴望的东西。

只有换位思考，你才能真正深入消费者的世界，知道他们的生活方式和内心世界。

简单说就是：你就是消费者，消费者就是你。就是把你自己变成一个真正意义的消费者。

乔布斯为什么不用做市场调研就可以研发产品，他说他不用问消费者需求，他说消费者也不知道自己想要什么。

难道乔布斯真的是一个自我主义者？完全无视消费者吗？我认为不是这样的，乔布斯是一个具有大同理心的人。

何谓大同理心，就是能真正深入到别人内心世界的人，就像一个明镜，清晰照见大众的心理。

小结一下：

如果你是好产品，但是卖不动，很有可能是你陷入了自嗨的模式，陷入自我本位视角。

一定要从自我本位换位消费者本位，进入到消费者的世界中，对他的需求感同身受，用消费者的语言说他关心的话。

我相信一定会打动消费者购买的，换位思考，益处无穷，你试试看！